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第二百三十章 喝

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    我点点头。

    “你在滨海大街上,十个人中至少有五六个做业务的,你看一个个满头大汗、形色匆匆,十之**都是做业务的,你过去有几个是赚到钱的。谁他妈的赚到钱,大热天的靠两只脚在路上奔波。

    前一段时间,有个朋友拉着我去听了一堂保险的课,宣传的都是年薪几百万甚至几千万的家伙,所有人都说保险赚钱啊,可他们就没看到,这些赚钱的尖子背后有多少人是死在了沙滩上。你去人才市场看看,保险行业永远都在招人,有多少傻孩子穷得连底薪都没有。

    前几年,万晶也来了一个大学生,学财务的。我问他,为什么做业务,他说那个卡耐基说了,世界五百强大公司的董事长,有80%是做销售出身的,有20%是做财务出身的,我决定自己又懂销售又懂财务。我直接和他说,你赶紧回去把卡耐基的书都烧了,天天看卡耐基的书,没有一个是成功的。他不信。那时候,我还没有车,大学生刚来也不用站商场,他跟着我在滨海的大街上跑了三个月,就打退堂鼓了,说做销售太苦了,根本就不是人干的。他把销售想得太简单、太美好了。”

    不知道是今天李光辉真的高兴,还是郁闷,也许很多东西平常积在东西太久,没有人倾诉,或许他觉得我是个合适的倾诉对象?

    唉,我叹了口气,我又何尝不是如此呢。

    我端起酒杯,闷闷的喝了一口。

    “是不是说到你痛处了?”李光辉端起酒杯,“走一个。”

    “没有,我觉得您说得特别对,我们就是被电视和给毒害了。”

    两个人有一搭没一搭得聊着,夜风习习,让我欣喜的是,远离市区的喧闹和灯光,竟然能看到几颗星星,虽然远远不是繁星点点。

    “李哥,我再敬你一杯。”我站了起来。

    “这杯又是为何?”

    “这杯是我敬佩你,你不光和老客户斗智斗勇,开发新客户也是非常有一套。”

    李光辉笑了笑,“新客户开发说简单也简单,说难也难。本来我轻易不告诉别人的,今天聊得高兴,我就传授你几招。”

    我赶紧竖起耳朵,生怕错过了李光辉的每一个字。

    “我以前喜欢看金庸的,里面有个独孤九剑,我也给自己的销售方法起了个名字,叫李氏独孤六绝。”

    “李氏独孤六绝?”

    “嗯,很简单,六个字。”

    “哪六个字?”我有点急不可耐。

    “先喝一杯,一杯酒一个字。”李光辉笑嘻嘻道。

    别说一杯酒一个字,十杯酒一个字我都照喝不误,我一仰脖就是一杯酒下肚。

    “好,这第一个字就是看!”

    “看?”

    “对,简单说也就是观察了。这样,我先考考你。你跟着我到金大牙店里,我在他二楼转了一圈,你记得他二楼都卖什么产品,有哪些品牌吗?”

    我摇摇头。

    李光辉皱了一下眉头,“你是不记得还是压根就不知道?”

    我一脸羞愧,我当时光顾着跟李光辉走了,确实压根就没注意金大牙的二楼卖什么产品。

    “好吧,那我再问你一下,我们当时见金大牙他穿什么衣服你总记得吧?”

    “好像是个衬衣,报喜鸟的品牌,对了,手上还带了一块卡西欧的手表。”

    李光辉点了点头,“卖场这几个月总算没有白呆。”

    “你要去开发客户,到人家店里也好,到人家公司也好,你如果啥也不知道,你去谈啥。我以金大牙那个卖场为例,比如你第一次去,你首先要看,金大牙一楼卖的是啥,一般都是手机、数码等这些3c产品,为啥,利润高呗。你上到二楼,人的习惯一般都是往右拐,你一拐一看全是空调,首先映入眼帘的是万晶空调,第二个是杜克空调,然后再是其他,你再仔细一看万晶空调的样品是最多的,是其他空调品牌的两倍,杜克的也不少,这时候你心里就有个初步判断,这个老板即使不是万晶空调的代理,至少也是主推万晶,否则不可能位置最好、样品最多,是不是?”

    我点了点头。

    “你再往里面走,看看有啥,冰箱、洗衣机,有哪些品牌,海尔啊、新飞啊、西门子啊等等,也可以按照那个方法判断。

    “看产品只是其中一方面,你去一个地方,先看看他店铺的选址怎么样,是选在闹市区还是选择小区楼下,是城区还是郊区,这个店的装修怎么样,这个店的员工状态怎么样。你在国美、苏宁都呆过,国美、苏宁基本每年都装修,这里固然有收取咱们供货商装修的因素,但你不得不承认去那里购物就是舒服,是吧?还有,你在那里也知道,很少有品牌的导购员是松松垮垮坐在那里,磕着瓜子聚在一起聊天的吧?

    你去一个店里,如果看着那些门头的张贴的海报、广告牌都陈旧了,你心里就有个疑问,是不是这个店的生意不好,以至于不管是老板还是供应商都没有动力去换新的广告招牌;你再看看他们的导购员,如果一个个精神抖擞,那说明管理是比较规范的;你再看看他们的产品摆放

    总之这个看要是多方面的,能看多少看多少

    当然,最重要的一个看,是不要忘了看老板办公室的布置、老板的穿着、老板的谈吐这些,这个应该不用我给你讲了吧?”

    李光辉一口气讲了这么多,我有点惭愧,每次跟着李光辉去客户那里,我基本就是闷着头跟着他往里闯,除了他讲的观察老板我做了以外(这个也是站卖场养成的习惯),其他我确实很少观察。